VENTA CONSULTIVA VS. VENTA TRADICIONAL

El modelo de la venta consultiva para productos y servicios B2B o de consumo industrial o servicios profesionales.

La venta consultiva en gran medida consiste en la venta de un intangible. En esta categoría entran los productos y servicios más complejos y especialmente los más difíciles de materializar para un cliente. En otras palabras, lo que ofrecemos son promesas, proclamaciones o visiones de mejores panoramas futuros, soluciones a un problema existente o mejores resultados.

Normalmente la venta consultiva se asocia al B2B, es decir, Venta de negocio a negocio. Sin embargo, en algunos casos aplica para casos de B2C, es decir a consumidor final. Como mejores ejemplos de productos y servicios de venta consultiva son los proyectos de ingeniería, obras (civiles o industriales), certificaciones profesionales o de calidad, software e implementación y por supuesto todos los servicios de Consultoría y asesoramiento.

El rol del vendedor en esta situación es casi el de un “Consultor”. Es así como debemos posicionarnos para generar ese vínculo de confianza y así lo debe visualizar el cliente para ganar su confianza y que nos elija por sobre otras opciones.

Características de la venta consultiva:

• Enfoque en el cliente. La venta consultiva no siempre viene asociada a un producto o servicio sino a una solución o un proyecto “tailor made” con la mirada puesta especialmente en el cliente.
• Venta de ideas, proyectos, soluciones. No vende productos ni servicios. Vende el resultado de un proyecto, implementación o la solución a un problema concreto. Para hacerlo debe comprender que las características están embebidas en la solución. No son la solución. Y se enfoca en el impacto sobre la problemática del cliente. Básicamente lo que vende es el “cómo” un cliente accede a una mejora en sus costos, a una mejora en su producción, a generar más ventas, a mejorar la rentabilidad de su negocio. Y quien lo hace bien tiene la capacidad de demostrarlo.
• Relación de largo plazo (Cooperación – Asociación). No busca transaccionar sino construir un vínculo de largo plazo con el cliente.
• Requiere un estudio exhaustivo del producto y del cliente. La clave para encaminar la venta de una solución está en la correcta indagación, investigación de la industria, sus prácticas y problemáticas.
• Relación basada en el asesoramiento y la confianza. El vendedor se percibe como un asesor. Un referente en el tema. Una entidad de confianza. Un socio estratégico

Características de la venta tradicional:

• Enfoque en características y en el mejor de los casos, en beneficios
• Venta de productos o servicios
• Relación transaccional

En conclusión, todo proceso de venta se da por la combinación de dos factores básicos: el conocimiento del producto / servicio, el cliente y su problemática y la necesidad manifiesta o latente del cliente.

VENTA CONSULTIVA: CONOCIMIENTO + NECESIDAD + INDAGACIÓN PARA DETECTAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

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