Las ventas apuntadas al consumo corporativo, son las llamadas B2B, es decir, que se hacen de una empresa a otra.
Para aclarar, una venta de bienes intermedios hacia el consumo corporativo puede ser, por ejemplo, si vendemos tableros industriales.
Los mismos, son componentes para el funcionamiento de una industria que fabrica productos para un cliente final.
Otro ejemplo podría ser, la prestación de servicios de mantenimiento y limpieza de oficinas. O un servicio de desarrollo de software para ejecutar un proceso de negocio.
Muchas veces se habla de que muchos de los conceptos de marketing y ventas aplican casi exclusivamente a productos de consumo final.
También se dice que la venta corporativa es racional, y se rige únicamente por cuestiones tangibles y racionales.
El cliente mira el precio, prestaciones, rendimiento, retorno y no mucho más. Asimismo el comprador no tiene intereses, motivaciones ni trabaja con su propio presupuesto.
En el consumo corporativo o industrial también se apela a los procesos subconscientes del cerebro
Hay quien supone que es sólo en la venta al consumidor final donde podemos apelar a los procesos subconscientes del cerebro, despertar necesidades, proponer estilos de vida aspiracionales, etc.
Esto está lejos de la realidad, partiendo de la base de que detrás de todo comprador, hay un ser humano y como tal tiene deseos, miedos, necesidades e impulsos.
Lógicamente éstos cambian su enfoque desde el lugar donde se vean, es decir, comprador profesional o comprador personal, pero siempre existen.
El personal de ventas insiste en que al comprador no le interesa la calidad, la marca, la prestación, etc. y muchas veces cita la frase
“el comprador elige por precio”
De esa forma nos está diciendo que nuestro producto o servicio es un commodity, o casi.
Nada más incorrecto que eso. Incluso en productos y servicios de venta industrial, el marketing se rige por las mismas variables, estrategias y metodología.
Salvando los tecnicismos de la comunicación, la mayor segmentación de mercado y el uso de diferentes medios y herramientas de llegada al cliente.
Necesitás mejores resultados en venta? Necesitás profesionalizar o reforzar la posición y conocimientos de tu equipo?
Join the Sales Army® www.salesarmy.com.ar el modelo definitivo para la dirección y gestión de ventas de productos y servicios B2B (de venta industrial), tecnología y servicios profesionales.
Sales Army ®– World Class Sales Practices. Todos los derechos reservados.
Ferrari Marketing ® – Empresa de Marketing y comunicación. Todos los derechos reservados.
Se permite la difusión y/ o publicación de los contenidos con mencionando la fuente y autor de los contenidos.
Comentarios recientes