Lo que hay que saber y HACER en la venta B2B para afrontar un contexto incierto y un nuevo escenario de negocio antes que sea tarde.
La pandemia propone grandes desafíos para los directores, gerentes y ejecutivos comerciales a la hora de buscar clientes y asegurar el flujo de negocios para las compañías de venta B2B.
A continuación, una mirada sobre los grandes temas que necesitan atención inmediata . Cuando todo se reactive, podría ser muy tarde!
Replantear la generación de demanda en la venta B2B
La generación es siempre un tema fundamental. Por lo tanto ahora, más que nunca, se requiere que marketing y ventas trabajen alineados.
Las formas tradicionales de abordar clientes no serán las mismas y como resultado , se deben pensar en el conjunto de las nuevas estrategias, segmentación de mercados objetivo y campañas para alcanzar al mercado comprador en la venta B2B .
Descenso de la contactabilidad
¿Cómo se hace para contactar clientes que no están en sus lugares habituales de trabajo? Sobre todo, a un cliente que buscará evitar por un buen tiempo contactos personales.
El paso de la venta B2B “física” a la venta mediante el uso de canales digitales requiere mejorar los perfiles en redes del personal comercial y su exposición, así como la adopción de herramientas de venta social para construir nuevas redes de redes virtuales.
Transformación digital comercial
En términos comerciales, dicha transformación implica:
Foco en la efectividad
- Digitalizar los procesos comerciales desde la generación de contactos hasta el cierre del negocio,
- Incorporar nuevas habilidades de contacto, inversión en tecnologías de automatización de marketing,
- Vincular con clientes de cara a la presentación de productos y servicios,
- Presentar la propuestas y seguimiento de negocios.
En el corto plazo, las oportunidades de negocio serán menos. Y por ello, tenemos que ser protagonistas en la conducción de cada una de las tratativas.
El vendedor debe convertirse en un facilitador e impulsor del avance y colaborar con el cliente en la toma de decisiones de compra. La actitud proactiva y el manejo del timing resulta clave para ganar la mayor cantidad de oportunidades que estén en disputa.
Garantizar los ingresos para la compañía
En este tipo de contextos inciertos y donde escasean los negocios, es importante ser flexibles. Tanto para negociar, ofrecer alternativas que favorezcan a ambas partes (comprador y vendedor) o explorar opciones para que el cliente se anime a decidir.
Por un tiempo, las condiciones “rígidas” deben mutar una postura abierta y flexible con la mirada puesta en la concreción de operaciones para asegurar los ingresos.
La nueva “normalidad” en la venta B2B
Nadie sabe cuando se vuelve a la “normalidad” ni cuando se afianzará la “nueva normalidad”. Y en esa realidad, el área comercial debe mantenerse hiperactiva dado que es el motor de ingresos de una compañía.
Debemos permanecer en un estado de paranoia positiva que nos permita mantener el foco en mantener el flujo de ingresos.
Mientras muchos piensan qué van a hacer o están a la expectativa para actuar; los que continúen en la carrera serán quienes más rápido se adapten a los cambios, consigan más y mejores negocios y se consoliden de cara al futuro.
Sales Army ®– World Class Sales Practices. Todos los derechos reservados.
Ferrari Marketing ® – Empresa de Marketing y comunicación. Todos los derechos reservados.
Se permite la difusión y/ o publicación de los contenidos con mencionando la fuente y autor de los contenidos.
Comentarios recientes