COMPAÑÍAS LÍDERES ¿QUÉ LAS DIFERENCIA DEL RESTO?

Los resultados comerciales de las compañías líderes tienen algo en común, mediante el cual logran el éxito.

Forbes publicó en el año 2017 un informe que resultaba de una encuesta realizada a 200 ejecutivos de compañías líderes de todos los tamaños:

• 53% de las empresas que emplean entre 1 y 499 personas
• 24% cuentan con 500-4.999 trabajadores
• 24% emplean a más de 5.000

Las compañías líderes incluidas en la encuesta abarcan una amplia gama de verticales, aunque las empresas de tecnología y software son aquellas con más presencia.

Los puntos determinantes que definen a los resultados de las compañías de alto rendimiento son los siguientes:

• Las empresas de alto crecimiento son más propensas a tener un equipo dedicado de prospección de salida (outbound). Es decir, que le dan prioridad en la generación de demanda y generación de nuevos negocios.
  
• Las compañías líderes utilizan 2 veces más tecnologías de ventas y contratan más asesores comerciales que sean “expertos en tecnología”. En otras palabras, que la transformación digital comercial es clave para ser exitosos en esta era.
  Por ejemplo, un asesor comercial debe saber manejar un CRM, gestionar digitalmente su pipeline de negocios y toda su actividad.
  
• Las compañías de más rápido crecimiento proporcionan tres horas semanales de formación y capacitación a su equipo de ventas.
  Lamentablemente, cada vez hay menos empresas “escuela de ventas”. A su vez, la formación universitaria de ventas es muy escasa en los programas académicos.
  
• Los equipos de ventas y marketing, que son verdaderos motores de generación de ingresos, prefieren centrarse en las cuestiones complejas. Un ejemplo de esto, son las llamadas en frío.
  Para ser exitosos debemos superar el miedo de prospectar en frío, esto aplica tanto a marketing como a ventas.
  
• Las compañías de más rápido crecimiento están invirtiendo en tecnologías que hacen que sus equipos sean más productivos.
  Existen numerosas tecnologías orientadas a que los recursos dediquen más tiempo a la gestión y menos a tareas administrativas. Por ejemplo, CRM, APPS, PORTALES, IA al servicios de los Directores de Venta, etc.
  
• Los vendedores de compañías líderes son vistos como expertos en tecnología, adaptables al cambio y especialistas en prospección.
  La capacidad de prospección y generación de nuevos negocios se menciona en 3 de los 4 factores que definen a dichas compañías.

Hacemos mucho énfasis en estos puntos dado que es lo que determina la SUSTENTABILIDAD de una Fuerza de Ventas.

Por más que nos alcancen los leads que marketing provee, se debe “aceitar la máquina de la prospección en frío”.

Si un vendedor no tiene esta capacidad, cuando más se necesite de él, no sabrá qué hacer. Por ende, recomiendo no incorporarlo o mantenerlo en el equipo.

El 80% de los fracasos en vendedores se debe a su incapacidad para generar nuevos negocios.

Si un vendedor al poco tiempo de ingresar demuestra desinterés por el contacto en frío, incapacidad de la generación de nuevos negocios a través de cualquier medio, reclamos o “expectativa” de ingreso de leads, siéntase seguro de despedirlo.

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